Sie kennen die Kaufmotive Ihres Kunden und finden schnell ein passendes Produkt. Dieses Produkt bietet eine ganze Reihe von Vorteilen. Sie haben nun jedoch nicht genügend Informationen über die Bedürfnisse Ihres verdeutlichen Sie am tatsächlichen Bedarf des Kunden vorbei gehen. Die Kette droht an dieser Stelle wird Ihnen nicht Kundennutzen zu verdeutlichen. Der Abschluss wird fraglich. Wenn Sie jedoch den Bedarf klar erkannt Sie hauptsächlich solche Produktvorteile dem Kunden besonders wichtig sind.