Wie Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden ergründen:
Die Bedarfsanalyse ist ein unentbehrlicher Bestandteil aller Verkaufsgespräche. Ohne das Erforschen der Kaufmotive schießen Sie mit Ihrer Argumentation am Ziel des Verkaufsgespräches vorbei. Damit Sie sich aber überhaupt ein Bild von den Bedürfnissen Ihrer Kunden machen Sie zuerst Informationen. Dass Sie ohne eine umfassende Kenntnis entsprechender Informationen nur schwerlich zum Abschluss das nachfolgende Grundmuster von Verkaufsgesprächen. Am Anfang aller Kaufentscheidungen stehen die Kundenbedürfnisse. Erst aus diesen ergeben sich konkrete Kaufmotive. Nun gilt es ein Produkt zu mit diesen Motiven in Einklang zu bringen ist. Ob ein Produkt als passend empfunden sich vor allem nach den vom Verkäufer beschrieben werden. Aus diesen Vorteilen ergibt sich schließlich der konkrete Kundennutzen. Der Verkäufer wird dem Kunden also den Nutzen des Produkts verdeutlichen und ihn anschließend nochmals argumentativ unter Beweis stellen. Ist diese Kette folgerichtig es zum Abschluss kommen. Gelingt es dem Verkäufer jedoch jeweils passenden Aspekte der Abschluss wahrscheinlich ausbleiben.