Wenn er ein bestimmtes Produkt unbedingt haben möchte und von seiner Qualität überzeugt ist, einen angemessenen Preis zu zahlen, ohne lange zu diskutieren oder zu feilschen. Ist der Käufer indessen unsicher, was er überhaupt will, und weiß den Wert des Produkts nicht einzuschätzen,
Gerade hier gewinnt das Verhandlungsgeschick des Verkäufers an Bedeutung. Im Gegensatz zu seinem Kunden weiß er in der Regel besser Bescheid über sein Produkt oder die von ihm angebotene Dienstleistung; denn er kennt ihren Wert und ihre Vor- und Nachteile. Der Käufer hingegen kennt in der Regel beides nicht genau. Und so hält er sich an den Preis.
Wie reagiert ein guter Verkäufer darauf? indem er etwa darauf hinweist, dass gute Qualität eben auch ihren Preis hat, also billigere Produkte eben nichts wert sind. sofern er ordentlich vorbereitet ist, Damit werden nicht mehr nur verschiedene Preise diskutiert, sondern es geht um Werte, d.h. um die Qualität. Letztlich will ja jeder ein gutes Produkt.
Nur wenn sich zwei Produkte wirklich gleichen, den Kunden in die Pflicht zu nehmen, etwa dergestalt, dass Barzahlung oder – bei Dienstleistungen – eine gewisse Beteiligung des Kunden ins Gespräch gebracht werden. Es wird also nun auf einer höheren Ebene verhandelt. Der Wert des Angebots bleibt erhalten, aber dem Kunden wird ein Einsparpotenzial offeriert, und er hat den Eindruck, dass er sein Verhandlungsziel erreicht hat.
Völlig anders ist die Situation, wenn ein Kunde sich wie auf einem orientalischen Basar verhält, wo man von vornherein entweder ein Drittel des angegebenen Preises oder einen indiskutablen Preis nennt.